Ольга Кузнецова, резидент Клуба MPSELLERS

Ольга, расскажите, пожалуйста:почему вы решили вступить в наш клуб?

Мне ваш клуб порекомендовал Павел Литвак. Я с 2016 года работаю в сфере CPA‑продаж и affiliate‑маркетинга. Являюсь СЕО партнерки LemonAD. В прошлом году я вышла на маркетплейсы, и мне стало нужно новое бизнес‑окружение: чтобы обмениваться опытом, советоваться, вместе решать сложные вопросы.

У меня уже есть опытная команда — бывшие конкуренты из СРА, которых я вовремя заметила и пригласила к себе. Они разбираются в маркетплейсах лучше меня, я их финансирую и организую работу. Но для развития проекта мне нужен доступ к более широкой экспертизе— именно поэтому я и пришла в MPCellers.

Получается, вы ищете не просто информацию, а общение на уровне фаундеров?

Да, именно так. Мне не очень интересно обсуждать мелкие тактические вопросы с небольшими селлерами — их проблемы для меня уже решены. Хочется говорить о глобальных бизнес‑вызовах с теми, кто понимает масштаб.

У меня есть экспертиза, которая редко встречается на рынке — работа с большими объемами наложенного платежа. Это даёт существенный ежедневный оборот, который сформирован в отдельный фин. сервис.

Ну и конечно же колл‑центр — уже почти 500 человек в России и более 200 операторов в Узбекистане. Это прямые продажники. Фулфилмент в 3100 кв.м. в Подольске, где работают швеи, есть услуги стирки, глажки и подшива, обрезки продукции. Готова делиться экспертизой и сотрудничать.

Как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке? Какие ожидания по прибыли и маржинальности? И какая площадка для вас сейчас самая перспективная?

Сейчас топовая площадка для меня — Wildberries: мы вышли туда раньше, и сейчас у нас около 450 продаж ежедневно. На Ozon Вышли только в феврале, там 260 продаж в день. Яндекс.Маркет пока в конце списка — всего 20–30 продаж ежедневно.

Рынок сейчас — это игра на выживание. Выживут те, у кого есть оборотные средства, кто является производителем и имеет в своем арсенале совершенное владение внешкой, внутренней рекламой, самовыкупами, скликиванием, работой с блогерами и контентом. Мелкие игроки, скорее всего, отсеются, а к осени будет оживление: расширение среднего бизнеса и укрепление крупных игроков. В нише БАДов точно будет повышение цен. И в целом крупные игроки сейчас уже идут к этому.

Какие инструменты и стратегии вы считаете ключевыми для успеха на маркетплейсах?

Важны внутренние наработанные инструменты. Например, мы разработали сервис по самовыкупам — скоро сможем предложить его и для других селлеров. Также готовим IT‑решения для автоматизации и безопасного проведения самовыкупов: Wildberries сейчас это отслеживает, поэтому нужны технические решения.

Еще один важный элемент — контент‑завод. Мы в процессе создания платформы блогеров и копирайтеров. Эти инструменты будут отрабатывать внешку (инста, ютюб, тг, ИИ платформы). Мелкие игроки такое не потянут, а среднему и крупному бизнесу это даст серьезное преимущество. В перспективе контент‑завод может стать отдельной услугой для других селлеров.

Также важны дополнительные сервисы: доставка, забор товаров с ПВЗ после самовыкупов и т. д. Всё это мы планируем предлагать как комплекс услуг.

Рассматриваете ли вы альтернативные площадки — например,«Золотое яблоко», Lamoda и другие?

Мы уже представлены в «Золотом яблоке». Lamoda не рассматриваем — это в основном, одежда, и нам неинтересно. Ещё у нас есть собственный сайт — сейчас там заглушка, ведущая на основные площадки на маркетплейсах, но в будущем это будет полноценный интернет‑магазин. 

Планируем интегрировать ИИ и разделять трафик: не только маркетплейсы, но и продажи со своего сайта.

Что, на ваш взгляд, станет ключевым УТП в нише БАДов в ближайшем будущем?

Главная тема сейчас — ферментация и биодоступность продукта. Из‑за особенностей современного питания кишечник плохо усваивает БАДы, и процент усваиваемости очень низкий. Победят те БАДы, которые обеспечат высокий процент усваиваемости.

Мы будем экспериментировать с разными формами — липосомы, наноформы, экзосомы,  фосфолипиды, мицеллы, хелаты, цитраты, инертные газы и т. д. 

Сейчас уже заключились с Французской компанией Capsum — партнер Chanel — в части технологии по производству кремов с энхансером в виде инертного газа (они берут в аренду у нас технологию, патент от 2008 г.).

Также перспективно направление пре‑, про-, синбиотиков: мало кто умеет их делать, это сложно, но это принесёт успех. До настоящего времени команда работала в лабораториях в Томске при Медицинском университете. Сейчас уже созрели на производство. В июне старт.

Ещё важный момент — ориентация на международный рынок. Сейчас топ‑рынок — американский, но российские производители почему‑то не смотрят в эту сторону. То, что происходит там, придёт к нам через год‑полтора. Нужно заранее готовиться.

В целом все то, что я переживала в нише СРА — быстрая реакция на изменения и чувствование тенденций рынка — сейчас, перейдя в e-commerce и производство, я увидела совсем другую динамику. Этот рынок гораздо более инертный: здесь длиннее цикл принятия решений, дольше путь к результату и в целом более «тяжёлые» процессы. В нише БАДов много сидит моих бывших коллег по цеху кстати.

Какие ожидания у вас от взаимодействия с нашим клубом?

Прежде всего — общение с фаундерамии ко‑фаундерами, обсуждение глобальных бизнес‑вопросов. Хочу разговаривать на одном языке с теми, кто сталкивается с похожими вызовами.

Плюс я готова предложить дополнительные сервисы резидентам:

• фулфилмент под ключ (глажка, стирка, сушка и т. д.) у нас уже обслуживается много селлеров, занимающихся одеждой и не только
• услуги производства (в июне запускаем своё производство косметики и БАДов в Томске);
• услуги продающего колл‑центра;
• дополнительные финансовые сервисы;
• обмен экспертизой и наработками.